Framgångsrika e-butiken Gardenhouse24: Tio länder på tre år

Att bli exportör är drömmen för varje ambitiös entreprenör – det visar att produkten och tjänsten du erbjuder är i världsklass och för pengar tillbaka till ditt hemland. Gardenhouse24 har exporterat i tre år nu och levererar idag cirka 3000-4000 trädgårdshus per år över hela världen och säljer sina tjänster exklusivt via sin e-butik. Toomas Kaldoja, företagets chef, tog expansionen med ro och har trots flera motgångar nått framgång, bland annat på den mycket konkurrensutsatta brittiska marknaden och långt borta i Australien.

Gardenhouse24 är Lumavs kund sedan starten av exportresan och Toomas kom att tänka på först när vi funderade på hur vi skulle utbilda och inspirera kunder att expandera sin verksamhet över gränserna. Vi höll nyligen ett morgonseminarium för en liten grupp på Lumav där han delade med sig av sina insikter. Tidpunkten för seminariet sammanföll med en lärarstrejk och många av de som ville komma fick stanna hemma för att ta hand om sina barn – så på besökarnas begäran och med Toomas tillåtelse sammanfattade vi de viktigaste punkterna. Vi utesluter inte att vi skriver mer om Gardenhouse24 i framtiden – att ha överblick över vad som händer på olika marknader, fatta snabba beslut och experimentera mycket, han har nya lärdomar att dela med sig av varje år.

När det gäller den tekniska lösningen bör det på förhand sägas att kärnan i deras affärsupplägg är en Magento e-butik och butiksvyer har skapats för olika länder – detta innebär att flera butiker kan hanteras från en enda back- slut, och tekniska lösningar och uppgraderingskostnader kan delas.

Början

Toomas har tidigare haft ledande befattningar inom Videoplanet, Apollo och R-Kiosk. Utöver sin lednings- och försäljningserfarenhet såg han potentialen i e-handel och fick idén att starta ett eget företag med partners som var involverade i tillverkningen av trädgårdshus. Det var den perfekta tidpunkten att sälja friggebodar och bastur via e-kanaler – Covid fick människor att handla online, vilket innebar att e-kanaler oundvikligen måste vara mer pålitliga, människor var på sina hemmakontor och hälsa/rekreation blev allt viktigare under pandemin.

Den ursprungliga planen var att skapa en enkel webbplats med produkter, köpa reklam och generera en ström av leads att interagera med. Detta verkar vara ett logiskt val – du säljer ju trots allt avancerade produkter som också kräver bra service, så den huvudsakliga kommunikationen bör vara personlig. Det är möjligt att automatisera allt till en viss grad, men det är en lång väg att gå.

Tre tips för att starta ett framgångsrikt exportföretag:

Istället för prisintervall på hemsidan anges ett konkret pris, inklusive installation. Kunden som jämför varorna vet vad han kan förvänta sig och det ger säkerhet. Tänk dig att du letar efter en friggebod och öppnar de första fem produktsidorna – vad gör du med sidor som inte har ett pris och du kan inte slutföra transaktionen omedelbart om du så önskar? I efterhand önskar Toomas att han hade investerat tidigare i köptillfället och skapat en ordentlig teknisk bas med ett omedelbart köpalternativ.
Investera i dina tidiga kunder för att bygga förtroende. De första kunderna saknar förtroende för företaget. I början av försäljningsprocessen var det mer än 50 samtal plus e-post, och Toomas sa att han allvarligt undrade om han kunde investera så mycket tid i varje kund och varför han behövde en e-butik överhuvudtaget. Han har fortfarande kontakt med sin första kund, som skickar bilder på sin friggebod till honom.
Den bästa tiden investerades i att lära sig om produkterna – Toomas lärde sig om hur produkterna tillverkas och logistiken, och deltog själv i processen. Det innebar att han kunde svara kompetent på alla frågor som en kund kunde tänkas ha, utan att behöva kalla in en specialist för att besvara dem. Skillnaden blev tydlig när nya säljare anställdes, som ofta tenderade att fastna på detaljerade frågor från kunden, vilket kunde leda till att en affär gick i stöpet.

Toomas valde Storbritannien som sin första marknad eftersom det inte finns någon språkbarriär där. När han hade fått sina första kunder gick han snabbt vidare till andra engelsktalande länder som Irland, USA, Kanada, Australien och började exportera till andra europeiska länder. För att göra detta skapade han olika joint ventures och rekryterade partners – vilket förtjänar ett separat blogginlägg.

Principer för att driva ett (e-)företag

Många av idéerna är branschspecifika och går utöver e-business, men vi lyfter ändå fram dem. Nyckeln är ett varumärke som skapar en bra kundupplevelse, och alla aktiviteter är inriktade på att se till att kunden verkligen blir nöjd.

Att ta fullt ansvar gentemot kunden. Vid flera tillfällen har det förekommit att produkten skadats på grund av transportföretagets fel, men Gardenhouse har tagit ansvar och vid behov återkrävt skadan från transportföretaget eller installatörerna själva.
Recensioner. Avgörande för att bygga förtroende, särskilt på en ny marknad. En enda 1-poängsrecension kan innebära tiotusentals euro i förluster. Relaterat till föregående punkt – kundupplevelsen kommer från hela processen, inte bara produkten (vi kommer att skriva mer om recensioner vid något tillfälle). Tyvärr finns det också illvilliga köpare som direkt hotar med negativa recensioner om du inte betalar.
Ytterligare försäljning. Den huvudsakliga verksamheten finns i sektionen för trädgårdshus, men det finns också mindre komponenter till försäljning, som alla levereras via dropshipping. Det är ett affärsbeslut att ta vinsten från de viktigaste artiklarna och inte inrätta ett lager för de mindre artiklarna. En intressant lösning från en konkurrent var att när en produkt läggs i kundvagnen inkluderas de starkt föreslagna extraartiklarna redan med en motivering och kunden måste ta bort dem innan beställningen bekräftas.
Aftersale är av största vikt för att skapa nöjdhet. När en produkt beställs erbjuds en tilläggstjänst för att besöka kunden efter sex månader och tillhandahålla ytterligare underhåll, oavsett vem som installerade produkten – många köpare har tagit detta eftersom priset för det är litet i jämförelse. Det innebär att deras team från Estland åkte till kunden, gjorde mindre förbättringar, gjorde lite merförsäljning och i slutändan såg till att kunden var nöjd med produkten.
Lokalt säljteam. I början av företaget gjorde han detta själv och rekryterade ett team från Estland, men senare införde han en lokal arbetsstyrka i engelsktalande länder för att undvika språkliga och kulturella problem. Till exempel kan de walesiska och irländska dialekterna vara ganska svåra att förstå, och Union Jack bör inte användas som ett engelskt alternativ på den irländska webbplatsen.
Fysiska utställningslokaler. Enligt Toomas fungerar showrooms i stormarknader bara när din egen säljare är där, och i stora köpcentrum tenderar människor inte att köpa friggebodar som en del av sin allmänna shopping.
Leveranspartner. När det gäller leveranser bör man komma ihåg att destinationsländerna oftast är större än hemlandet, och leveranspriset kan påverkas mycket kraftigt. Toomas har avtal med olika personer/partners i olika regioner – eftersom installationen kan ta relativt lång tid hjälper detta till att spara på boende och transport.
Marknadsföring: Google Ads vs Meta. Det viktigaste när man marknadsför trädgårdshus är riktiga bilder – det är en visuell produkt. Att öka budgeten för Google Ads på bekostnad av Meta visade sig vara ett kostsamt misstag.
Marknadsföring: fans som influencers. En irländsk supermodell köpte en bastu och gjorde den till en rulle på egen hand – på en dag ökade trafiken med 68% och bokningarna ökade. I gengäld fick hon gåvor i form av bastutillbehör. I Australien beställde han ett inlägg från en MMA-boxare om hur bastun hjälpte till med hans återhämtning, vilket ökade försäljningen avsevärt. Det är värt att hålla koll på vilka som har beställt från e-butiken och redan är ett fan av produkterna, och sedan kontakta kända personligheter med en förfrågan om samarbete. Titta även bakom företagen – en del kända personer beställer via ett managementbolag.
Betalningsmetoder. Paypal tilltalar kunderna eftersom det skyddar deras betalningar och håller näringsidkarens pengar tills tjänsten har levererats.
Betalningsvillkor. Vid försäljning av stora och dyra produkter måste alla pengar tas emot från kunden före leverans. Bedrägerier ökar i denna bransch, och endast de pengar som faktiskt mottagits kan godtas som bevis på betalning, i stället för överföringsmeddelanden eller bekräftelser.
Att få saker gjorda. Av rädsla för penningtvätt och bedrägerier är enkla aktiviteter som att starta ett företag, öppna bankkonton, hitta leasing- och betalningspartners och så vidare ofta svåra att genomföra från utlandet. Ofta måste man flyga in för att underteckna några enkla dokument. När man expanderar utomlands kan det vara värt att överväga att köpa ett befintligt företag i stället för att starta ett nytt, för att få en “bock” på året för bolagsbildning.

Bakom varje punkt fanns det intressanta historier som ledde fram till dessa slutsatser, och vi hoppas kunna samla nya tankar i framtiden, håll ett öga på vår blogg.

Sammanfattning

Gardenhouse24 fortsätter att växa och Toomas har genom erfarenhet och med hjälp av bra partners automatiserat sina processer allt mer – inklusive Magento. Systemet är igång och han kan koncentrera sig på att öppna nya marknader. Resan har inte varit enkel och bakom varje framgångsrik affärsprocess finns flera misslyckanden.

I framtiden vill Toomas satsa mer på hur man kan tjäna pengar på data. Med hjälp av olika mjukvaruverktyg kommer det att bli möjligt att övervaka både kunder och konkurrenter och fatta både snabba och långsiktiga strategiska beslut baserat på denna information.

Vi tackar honom för att han är en Lumav-kund, och vi tror att många jobb på någon fantastisk landsbygdsort kommer att räddas under den nuvarande nedgången tack vare Gardenhouse24.